בשונה ממנהגי, כשהגעתי לצומת מורשה ממש רציתי שיהיו שם טרמפיסטים. אחרי הפנייה ראיתי מספר מכוניות שעצרו בתחנת ההסעה לכיוון אריאל. הפעם היה לי זמן, האטתי והתקדמתי לכיוון האנשים שעמדו שם. נראה שכבר מהמקום הזה מרגישים בהתנהגות אחרת. פתחתי את חלון המכונית ואמרתי "אריאל".
נכנסו שתי בחורות צעירות, אחת עם כיסוי ראש. תוך כדי נסיעה אמרתי, "אני נוסע לשבות רחל". זו שישבה לידי כמעט נחנקה. "מה? אני לא מאמינה, אני צריכה להגיע לאש קודש".
התחלנו לנסוע. בתחנת ההסעה ליד האוניברסיטה באריאל שוב האטתי, הפעם להוריד את אחת הנוסעות. אף אחד לא היה צריך לכיוון שלי. התאכזבתי מעט ויצאתי לכיוון כביש 60.
בדרך שאלתי את הטרמפיסטית האלמונית על היישובים לאורך הכביש. היא בכלל גרה בקרני שומרון וצריכה להגיע לאחותה באש קודש, לעשות שם בייביסיטר. כשנכנסנו לשבות רחל וראיתי שיש לי זמן, הצעתי להסיע אותה, ובדרך זכיתי לסיור מודרך בגבעות.
זו הייתה ההקדמה להרצאה שלי בשבות רחל.
מה איבדתי בגבעות
בשנה האחרונה אני מרצה בפני בעלי עסקים בבנימין מטעם מט"י שי (מרכז טיפוח יזמות, שומרון יהודה). נזכרתי בקולגות שלי, ששאלו אותי מה איבדתי בגבעות, ולמה אני הולך להרצות שם. האמירות הללו של שואבי האנרגיה, החברים הכי טובים שלי, באים כמובן מדאגה.
ואולם שואבי האנרגיה הגדולים ביותר שלנו הם האנשים הקרובים לנו ביותר. הם באמת דואגים לנו: "היה לך תפקיד כל כך מוצלח, ועכשיו את עוזבת כדי לפתוח עסק עצמאי?" - מכירים?
בשני המקרים האנשים הללו למעשה משקפים לנו את הפחדים והחששות מהעולם שלהם, הם לא נמצאים במקום שאנחנו נמצאים בו. ככל שנשדר וודאות גדולה יותר לגבי מה שאנו עושים, כך נקטין את השפעת שואבי האנרגיה עלינו.
בהרצאות שלי בבנימין פגשתי בעלי עסקים קטנים שהיו להם אמירות לגבי יכולות השיווק שלהם. יש כאלה שאמרו על עצמם שהם "לא טובים בשיווק", ויש שהפליאו במחמאה עצמית: "אני גרועה בשיווק". לאמירות הללו אין כל קשר לעולם השיווק, כי אם לביטחון העצמי של הדוברים.
בדרך כלל אנו מנצלים רק כ-10% מיכולת השיווק שלנו. לכולנו יש יכולות שיווק רדומות. זמינות הטכנולוגיה מסיטה את תשומת הלב לחידושים, בעוד שמשאבים רבים שאין בהם עלות, נמצאים ממש מתחת לאף.
הקטנת השיפוטיות האישית
אם אתם יזמים, או שפתחתם עסק חדש, או שיש לכם עסק קיים - אני מבקש מכם לבצע תרגיל קצר. נסו להיזכר בעיסוקים שהיו לכם במהלך החיים הבוגרים, קחו דף ובצעו מיפוי של העיסוקים הללו. תמצאו שם ידע רב על אנשים שהכירו והעריכו את היכולת האישית שלכם. אז נכון שההיכרות הזו הייתה לפני כמה שנים, ובכל זאת, האם האנשים הללו יודעים במה אתם עוסקים כיום? מדוע לא לספר להם? יתכן מאוד והם יהיו לקוחות פוטנציאליים שלכם – וכל זאת מבלי להשקיע שקל על פרסום או שיווק.
אם זה כל כך פשוט, למה אנשים לא עושים זאת? המחיר כבד מדי עבורם. המחיר הוא הרגשה אישית משונה, מעין "התערטלות" שבה אני אמור לדבר על עצמי ולנהוג בחוסר צניעות, וזה מאוד לא נוח לביצוע.
מההיכרות עם כמה בעלי עסקים שפגשתי בהרצאות, נראה כי אנשים נוטים לקחת כמובן מאליו את הכישורים והמיומנויות שהם צברו במהלך חייהם, עד כדי כך שהם נמנעים מלהזכיר אותם. "את מי מעניין שלפני חמש שנים עסקתי במחקר רפואי, וכיצד זה יעזור לי כיום כשיש לי קייטרינג?" - זו אחת התגובות ששמעתי. או תגובות כגון: "על מה אדבר עם מישהו שהיה שותף שלי בדירה כשלמדתי באוניברסיטה", או "איך אוכל לאתר אותה, היא התחתנה והחליפה שם משפחה". נסו להקטין את השיפוטיות האישית. שיפוטיות - היא גורם מדכא יצירתיות.
חידוש קשר עם אדם מהעבר הוא אכן מעשה "לא נוח" - ואולם ככל שנבצע יותר דברים "לא נוחים" בעסק, כך נבלוט ונצליח יותר. פשוט מאוד, המתחרים שלנו לא יעשו אותם. כדי לבלוט, כדאי מאוד לחשוב הפוך מהשוק, לחשוב בחשיבה לא מקובלת, אחרת. תתפלאו לראות כמה לקוחות תמצאו במקומות הללו.
אנשים מספרים לי על מוצרים מדהימים שהם עשו בעבר, גם כתחביבים. בדרך כלל הם מתייחסים לעניין כחפץ שמניחים בבוידעם, ומיד הם רצים לחפש את הערוץ השיווקי הבא. למה? בגלל השיפוטיות. הדברים שהם עשו בעבר מוכיחים יוזמה, יצירתיות, תעוזה – למה לא לספר על כך?
המיפוי הזה, כתוצאה מהתרגיל, יציף לכם את ההצלחות שלכם. הרשימה שתקבלו תעודד אתכם, ותראה לכם כמה דברים עשיתם עד היום, והכל מתחיל ממשהו לכאורה טכני.
ההיצמדות לטכנולוגיה
נסו לענות בכנות – ראיתם בפייסבוק שיש יום הולדת למישהו שאתם מכירים, האם תתקשרו אליו בטלפון לאחל לו מזל טוב? כשהתקשרתי פעם בטלפון לקולגה לאחל מזל טוב, היא אמרה לי "בטכנולוגיה הזו, עוד לא ברכו אותי". חישבו כעת כיצד יגיב לקוח שלכם, אם תתקשרו לאחל לו מזל טוב.
פעולות "לא נוחות" יש לנו כמעט בכל רגע נתון. החל מחגירת ילד קטן ברכב, ועד כתיבת המאמר הזה, שברגע הראשון לכתיבתו הייתה לי תחושה "לא נוחה". נסו לבצע בכל יום פעולה "לא נוחה" עד השעה 11, כך תתרגלו את ה"שריר" הזה. בהמשך יהיו כמובן עוד דברים "לא נוחים", אבל אז כבר תכירו את ההרגשה, וכמאמר השיר – הייאוש יהיה הרבה יותר נוח.
עבודה מהבית
נושא נוסף שעולה במפגשים עם אנשי בנימין הוא עניין העבודה מהבית. עבודה מהבית היא "עבודה", וכדאי מאוד להיכנס לתודעה הזו. העובדה שסביבת העבודה שלנו נמצאת במכשיר נייד או במחשב נייד, אינה צריך לבלבל אותנו.
כדאי מאוד להתייחס אל סביבת העבודה שלנו כאילו היא נמצאת במבנה אחר ולא בבית, ואולם העניין מתחיל קודם כל בנו. האם אתם נמנים עם אלה המתחילים את יום עבודתם בקריאת דואר אלקטרוני במיטה?
כאמור, הזמינות הטכנולוגית מבלבלת בין מושגי "בית" ו"מקום עבודה", כמו גם בין מושגי "זמן פנאי" ו"זמן עבודה". במידה ואתם עובדים מהבית כדאי שתהיו "לבושים לעבודה". האם הייתם מקבלים פניו של לקוח כשאתם לבושים בבגד לא מתאים?
לבוש הוא אחד העוגנים לשמירה על מסגרת עסקית והימנעות מגלישה לעבודות הבית. תגלו מהר מאוד שכאשר אתם "לבושים לעבודה", אתם בתודעה אחרת. אתם יעילים יותר במשימות, לא נשאבים לבצע עבודות בית תגובתיות, ובעיקר משדרים את העניין גם לבני הבית.
אזורים נטולי טכנולוגיה
נסו לחשוב היכן אתם נמצאים כאשר באים לכם הרעיונות הטובים ביותר? בדרך כלל הרעיונות הללו באים לנו כאשר אנחנו נמצאים באזורים נטולי טכנולוגיה: במקלחת, בזמן גילוח, בזמן שטיפת כלים, בזמן עבודה בגינה וכדומה. במצבים הללו המוח פנוי מהפרעות, והוא מוכן ליצור רעיונות חדשים. אנשים יוצאים להליכת ספורט כשהם מחוברים לאזניות. נסו מידי פעם לצאת להליכת הספורט ללא הטכנולוגיה.
אל תשמור לי מקום
בכנסים מקצועיים יש לגיטימציה חברתית ועסקית לפנות לאדם שעומד או יושב לידך, להציג את עצמך, לבקש כרטיס ביקור, להתייחס לכרטיס, ולדבר על ה"כאן ועכשיו"; ובהמשך כמובן לשאול אותו במה הוא עוסק. הרי לשם כך הגעתם לכנס.
נכתב כאן "לבקש כרטיס", ולא "למסור כרטיס ביקור", ולא במקרה. כדאי מאוד למסור כרטיס ביקור רק למי שמבקש זאת.
כאשר מגיעים לכנס עסקי עם אדם מוכר, או כקבוצה, כדאי מאוד לנהוג בחשיבה אחרת. מתברר שהטבע האנושי לא חושב בחשיבה שיווקית - הוא מחפש את הדבר המוגן, המוכר והבטוח - ואולי בשל כך תעדיפו לבקש ממישהו מוכר לכם ש"ישמור לכם מקום לידו בכנס". אז זהו שלא. הפעולה הזו שהמוח שלנו מושך אליה, היא אולי הפעולה הכי "אנטי שיווקית" במקום כזה.
מדוע אתם צריכים שמישהו מוכר ישמור לכם מקום לידו? באירוע מהסוג הזה כדאי דווקא להתיישב ליד אנשים שאינכם מכירים, כדי ליצור איתם אינטראקציה. כאשר כמה אנשים מאותו ארגון מגיעים לכנס כזה והם מתיישבים במקומות נפרדים, כל אחד מהם עשוי להיות באינטראקציה עם יותר אנשים שהוא לא הכיר קודם לכן - והנה לנו אפשרות להכפיל את ההיכרות השיווקית שלנו.
הטבע האנושי מחפש את "אזורי הנוחות". כדאי לשקול לצאת מהאזורים הללו, להפסיק להתבייש, להתחיל ליצור קשרים, ופשוט לצאת מהקופסא - כדי להגדיל אותה.
----------------------------------------
הכותב, תושב מרכז הארץ, הוא יועץ ומרצה בחשיבה מחוץ לקופסא:
http://www.yoni4u.com